• Strona główna
• Blog
• Grupa docelowa – co to jest i jak ją określić?

Grupa docelowa – co to jest i jak ją określić?

Treści tworzymy dla kogoś – i to jest nadrzędna kwestia. Zanim zaczniesz pisać artykuł, FAQ czy scenariusz, zastanów się, dla kogo to robisz. Kim jest Twój odbiorca? Czego potrzebuje? Czy to, o czym chcesz pisać, w ogóle go zainteresuje? Nie stworzysz angażujących treści, jeśli nie poznasz dobrze swojej grupy docelowej.

Co to jest grupa docelowa?

Grupa docelowa to odbiorcy, do których marka kieruje swoją komunikację i ofertę – grupa ludzi, firm lub instytucji. Poszczególnych członków tej grupy łączą określone, charakterystyczne cechy. Są one podpowiedzią, w jaki sposób i o czym tworzyć komunikaty, by oddziaływały skutecznie na odbiorców.

Jak określić grupę docelową?

Określając grupę docelową, weź pod uwagę następujące czynniki określające Twoich klientów.

1. Dane demograficzne:

• zbadaj ich wiek, płeć, poziom wykształcenia,
• przyjrzyj się statusowi społecznemu, stanowi posiadania (czy mają samochód, mieszkanie, psa itd.),
• sprawdź, jakie zawody wykonują,
• przeanalizuj ich także pod kątem geograficznym: gdzie mieszkają (duże/małe miasto? wieś?) i gdzie pracują.

2. Dane psychograficzne:

• wartości, które są dla nich ważne, cechy osobowości,
• ich styl życia, zainteresowania,
• preferencje, obawy i potrzeby.

3. Zachowania zakupowe:

• jak podejmują decyzje dotyczące zakupów,
• gdzie robią zakupy, jakie mają nawyki z tym związane (np. wolą zakupy online czy stacjonarne? jaki sposób płatności za zakupy wybierają?),
• w jakim stopniu są lojalni wobec marek,
• gdzie szukają informacji o produktach i usługach.

4. Aspekty technologiczne:

• z jakich urządzeń korzystają do przeglądania internetu i zakupów,
• w jakich mediach społecznościowych są obecni.

Poszczególne cechy ustalaj na podstawie danych z narzędzi (o nich będzie jeszcze poniżej), doświadczeń z klientami (rozmawiaj z przedstawicielami wszystkich działów w firmie i zbieraj informacje na temat grupy docelowej), obserwacji zachowań klientów online. Korzystaj z każdej okazji.

Na podstawie wyżej wymienionych cech tworzysz obraz swoich klientów. To taki ich portret pamięciowy, czyli persony – uproszczone profile klientów reprezentujących różne segmenty grupy docelowej. Twoja grupa docelowa może być reprezentowana nawet przez kilka takich person.

Przykład grupy docelowej

Grupę docelową firmy wynajmującej maszyny rolnicze mogą stanowić:

• mężczyźni w wieku od 30 do 60 lat
• zamieszkujący mniejsze miejscowości i wsie
• posiadacze gospodarstw rolnych
• bardzo uważnie wybierają dostawców i partnerów
• zależy im na stabilizacji i bezpieczeństwie
• nie lubią zmian
• nie mają czasu na dużo papierkowej roboty
• zanim wydadzą pieniądze, muszą dokładnie obejrzeć produkt.

Ponieważ zakres wieku jest tu bardzo szeroki, warto podzielić tę grupę na przynajmniej dwie persony – klientów starszych i młodszych, ponieważ ich nawyki zakupowe czy nastawienie do technologii będą się różnić. Na tej podstawie powinnaś/powinieneś dywersyfikować komunikaty wysyłane do tych grup. Co więcej, na pewno wśród klientów tej firmy są kobiety. One będą stanowić osobną personę.

Grupa docelowa nie jest dokumentem, który przygotujesz raz i na tym koniec – jej obraz będzie się zmieniał, tak jak zmieniają Twoi odbiorcy, Twoja marka oraz oferta. Dlatego musisz badać grupę docelową na bieżąco i aktualizować jej opis.

Dlaczego warto określić grupę docelową?

Opisanie grupy docelowej pomoże Ci prowadzić skuteczną komunikację marketingową i sprzedażową, czyli między innymi:

• kierować ofertę do właściwych odbiorców,
• skutecznie personalizować komunikaty,
• docierać do nowych grup klientów,
• budować trwałą relację z odbiorcami,
• poszerzać grono lojalnych, powracających klientów,
• modyfikować ofertę pod oczekiwania odbiorców.

Pomyśl o firmie z maszynami rolniczymi, która posłużyła nam powyżej jako przykład. Jeśli jej specjaliści poznają dobrze oczekiwania klientów, ich typowe zachowania, tryb pracy, bolączki i potrzeby, o wiele skuteczniej przygotują ofertę, hasła reklamowe czy inne materiały ułatwiające wybór dostawcy. Działanie na oślep w marketingu i sprzedaży nie jest wskazane.

Jak badać grupę docelową?

Im więcej dowiesz się o swojej grupie docelowej, tym lepiej. Pomogą Ci w tym różne narzędzia i działania.

• Social media

Wykorzystaj informacje na temat Twoich klientów pozyskiwane na Facebooku, Instagramie, TikToku czy w innych mediach społecznościowych, w których Twoja marka jest aktywna. Sprawdzaj raporty z własnych kampanii Facebook Ads czy Google Ads.

• Narzędzia

Wykorzystuj narzędzia – Google Analytics, Brand24 czy Facebook Audience Insights.

• Badania focusowe

FGI, czyli focus, ma formę dyskusji grupowej, w której uczestniczą reprezentanci Twojej grupy docelowej. Prowadzi ją moderator według ustalonego scenariusza, a całość jest nagrywana. Jej celem jest zdobycie informacji na temat marki, produktu czy usługi.

• Raporty i statystyki

Przejrzyj badania demograficzne i statystyki dotyczące Twoich klientów. Znajdziesz w nich informacje na temat wieku, płci, dochodach czy wykształceniu.

• Wywiady i ankiety

Zbieraj informacje, zadając swoim klientom pytania. Możesz w ten sposób dowiedzieć się, jakie mają motywacje, czego im brakuje, co doceniają najbardziej w Twojej ofercie, a co im przeszkadza.

• Opinie, oceny, komentarze

Regularnie sprawdzaj, co piszą o Tobie klienci. To cenne wskazówki – dowiesz się, jak oceniają Twoją firmę, na co zwracają uwagę, co im się podoba lub nie podoba.

• Badania UX

Analiza UX (user experience) pomoże Ci sprawdzić, jakie nawyki mają reprezentanci Twojej grupy docelowej. Możesz w ten sposób zbadać na przykład, jaką metodę kontaktu wybierają, które zakładki na stronie internetowej odwiedzają najczęściej, z czego wynikają ewentualne problemy w czasie nawigacji po witrynie.

• Frazy kluczowe

Zbadaj wyrażenia wpisywane przez Twoich odbiorców do wyszukiwarki. W ten sposób dowiesz się, czego Twój klient szuka w sieci, i sprawdzisz, czy na pewno masz odpowiedzi na jego pytania i wątpliwości.

• Obserwacja trendów i konkurencji

Sprawdź, o czym pisze konkurencja, co mówią jej klienci. Przyjrzyj się trendom rynkowym – być może miały wpływ na zmianę w zachowaniu lub potrzebach Twoich odbiorców.

Podsumowanie

Wiesz już, czym jest grupa docelowa, dlaczego warto ją określić i jak to zrobić. Przyjrzyj się wnikliwie swoim klientom i przygotuj swój własny dokument – może to być excel, prezentacja albo PDF – jak Ci wygodnie. A jeśli Twoja marka ma już opisaną grupę docelową, może to dobry moment na jej aktualizację. Trzymaj rękę na pulsie.

Zapisz się do newslettera i otrzymaj bezpłatnie e-book!

Zapisz mnie