• Strona główna
• Blog
• 4 wskazówki jak odkryć przyczynę spadków sprzedaży

4 wskazówki jak odkryć przyczynę spadków sprzedaży

 

Zauważyłeś spadek sprzedaży lub ruchu na stronie? Może kiedyś się z nimi nieskutecznie zmagałeś, albo w przyszłości chciałbyś sobie z nimi sprawnie poradzić? Jeżeli na chociaż jedno pytanie odpowiedziałeś „tak” to ten artykuł jest właśnie dla Ciebie. Poniżej przygotowaliśmy wskazówki, które pomogą znaleźć źródło problemu i odkryć przyczyny spadów. Omawiamy je na przykładzie prawdziwej sytuacji ze spadkami. W celu zachowania poufności zmieniliśmy tylko branżę i kontest sytuacyjny.

Wskazówka 1: Skorzystaj z wiedzy osób znających biznes

Od partnera prowadzącego sklep internetowy z lampami otrzymaliśmy zlecenie, by odkryć przyczyny spadków sprzedaży, które zaobserwował w Google Analytics. Zgłosił on również obawę, że wiąże się to ze zmianą zachowań zakupowych jego klientów, a dokładnie – że ostatnio więcej transakcji pochodzi z ruchu adsowego, a nie jak do tej pory z ruchu organicznego.

Kiedy szukamy przyczyn spadków warto mieć jakiś trop. W tym przypadku sami otrzymaliśmy go od klienta. W sytuacji kryzysowej komunikacja to podstawa: skorzystaj z doświadczenia kogoś, kto od podstaw zna analizowaną stronę i ma pełną wiedzę na temat Twojego biznesu lub klienta, dla którego pracujesz. Być może pracując z witryną dostrzegł już coś odbiegającego od rutyny, jednak sam – czy to zajęty pracą, czy z innego powodu – nie zgłosił tego wyżej. Taką osobą może być sam klient, ale także jego informatyk lub osoba prowadząca kampanię. A może taką osobą jesteś Ty? Być może w ostatnim czasie coś przykuło twoją uwagę, jednak w natłoku pracy wypadło ci z głowy?

Wskazówka 2: Nie przegap cennych danych

Przeanalizowaliśmy związek między zwiększonym udziałem ruchu płatnego, a spadkami w liczbie transakcji. Zwiększenie ruchu adsowego zgodnie z podejrzeniem klienta zostało potwierdzone, nie wiązało się ono jednak ze spadkami sprzedaży. Te analizy nie były jednak bezowocne. Okazało się, że wzrost udziału ruchu płatnego w całym ruchu o 1 punkt procentowy wiązał się ze wzrostem przychodów o średnio 3,5%.

Uważaj jednak, aby chcąc osiągnąć cel, nie stracić na tym jeszcze bardziej. Oczywiście Twoim głównym celem jest jak najszybsze zażegnanie sytuacji kryzysowej. Nie pozwól jednak na utracenie cennych informacji, zdobytych podczas poszukiwania przyczyn spadku. Gdy kryzys zostanie zażegnany możesz je wykorzystać, aby spadki zastąpić wzrostami.

Wskazówka 3: Wykorzystaj dane zewnętrzne

Przyczyna spadków musiała być inna. Zaczęliśmy analizować dane demograficzne i geograficzne dostępne w Google Analytics. Gdy nie znaleźliśmy powodu takiej sytuacji, zaczęliśmy szukać na zewnątrz. Przy pomocy TradeWatch sprawdziliśmy, czy nie jest to spadek sprzedaży w całej branży klienta. Przeczytaliśmy opinie o sklepie w sieci. Sprawdziliśmy nawet, czy spadki w sprzedaży lamp nie wiążą się z coraz późniejszym zachodem słońca.

 

Odpowiedź nie zawsze ukryta jest w danych pochodzących bezpośrednio z biznesu klienta. Nie jest on przecież odizolowany od konkurencji, trendów, ruchów społecznych czy nawet środowiska naturalnego. Jeżeli w swojej działalności nie dostrzegasz przyczyny, warto poszukać ich u konkurencji.

 Wskazówka 4: Dziel i zwyciężaj!

Kluczem do przezwyciężenia kryzysu jest podzielenie ogromnej trudności, którą nie wiadomo od której strony podejść – na kolejne zadania, które pozostają w zasięgu naszej wyobraźni i możliwości. Można to porównać do popularnej gry w sapera – analiza za analizą, będziemy zawężać obszar naszych poszukiwań, aż w końcu odkryjemy gdzie leży problem. Skup się na swoim zadaniu: jaka jest twoja następna hipoteza? Po jakie dane sięgniesz teraz? Jak będziesz je analizować? Kolokwialnie mówiąc: wystudź swój umysł – chłód to najlepsza temperatura do analiz.

Wtedy zwróciliśmy uwagę na powracające weekendowe piki w sprzedaży klienta, wynikające z weekendowych obniżek cen. Od klienta dowiedzieliśmy, że w ostatnim czasie zmienił hasło promocyjne na głównym banerze na stronie. Nanieśliśmy tę informację na dzienną sprzedaż, wykonaliśmy testy i okazało się, że baner z nowym hasłem przynosił o 32% mniej transakcji oraz przychód mniejszy o 31,8%. Po tym, jak właściciel sklepu zdecydował się na powrót do poprzedniego sloganu, jego przychody nie tylko wróciły do poprzedniego poziomu, ale w następnych tygodniach wzrosły o ponad 30% w odniesieniu do sytuacji przed spadkami. A jak brzmiało „spadkowe” hasło? To już niech pozostanie tajemnicą.

A jak Wy radzicie sobie ze spadkami sprzedaży? W jaki sposób szukacie rozwiązania? Podzielcie się swoimi uwagami w komentarzach.

Zapisz się do newslettera i otrzymaj bezpłatnie e-book!

Zapisz mnie