• Strona główna
• Blog
• Strategia zbierania śmietanki – czym jest i jak ją stosować?

Strategia zbierania śmietanki – czym jest i jak ją stosować?

Strategia zbierania śmietanki to ważne pojęcie w kontekście biznesowym i marketingowym. Ta strategia może pomóc w zdobyciu przewagi nad konkurencją i osiągnięciu sukcesu w dzisiejszym zglobalizowanym świecie. Mówi ona jak w odpowiednich warunkach i czasie sterować cenami produktów, aby w pełni wykorzystać ich potencjał sprzedażowy. W tym artykule wytłumaczymy, czym jest i jak działa ta strategia, opiszemy, kiedy i jak ją stosować, a także przedstawimy przykłady i zalety jej stosowania.

Co to jest strategia zbierania śmietanki

Strategia zbierania śmietanki, zwana inaczej strategią skimming, to technika zarządzania cenami i promocją produktów. W jej ramach firma, wprowadzając produkt czy usługę, sprzedaje je za najwyższą cenę, jaką klienci są w stanie zapłacić, jednak z czasem cena zostaje obniżona w stosunku do podobnych produktów konkurencji.

Działanie polega na skoncentrowaniu się na najbardziej opłacalnych klientach lub sektorach rynku. Zamiast próbować zdobyć cały rynek, firma skupia się na niszy, która jest najbardziej zyskowna. Pozwala to firmie na zwiększenie swojego zysku poprzez oferowanie produktów lub usług o wyższej jakości albo wyższej cenie, co przyciąga klientów gotowych zapłacić więcej za wartość, jaką otrzymują.

Strategię skimming stosuje się głównie na rynku zaawansowanych technologii. Jej celem jest nie tylko sprzedaż, ale także utrzymanie ogólnego zainteresowania starszą wersją produktu lub usługi względem nowszej wersji.

W jaki sposób działa skimming

Strategia skimming jest zazwyczaj stosowana, kiedy na rynku pojawia się nowy, innowacyjny produkt. Jej głównym celem jest osiągnięcie maksymalnego zysku w momencie, gdy popyt na konkretny produkt jest bardzo wysoki, a konkurencja nie zdążyła jeszcze wejść na rynek.

Po osiągnięciu założonych celów, gdy początkowe zapotrzebowanie klientów zostało zaspokojone i zaczyna się pojawiać konkurencja, producent konkretnego produktu może obniżyć ich ceny bazowe w celu pozyskania klientów, którzy wybierają produkty głównie ze względu na cenę. Jednocześnie firma pozostaje konkurencyjna wobec innych firm oferujących tańsze produkty, które wejdą na rynek o wiele później. To etap, który następuje zaraz po tym, gdy sprzedaż zaczyna spadać po początkowej fazie wdrożenia produktu na rynek zbytu, kiedy jego cena była najwyższa. Właśnie wtedy ceny produktów i usług zaczynają maleć, aby zaspokoić popyt na rynku, utrzymać ogólną sprzedaż i konkurować aktywnie z innymi firmami.

Strategia zbierania śmietanki działa na zasadzie stosowania zawyżonych cen jedynie w krótkim czasie. Gdy na rynku pojawią się nowe, konkurencyjne produkty, koniecznym działaniem jest stopniowe obniżanie cen w celu maksymalizacji przychodu i gwarancji sprzedaży.

Przykład strategii 

Jednym z przykładów firmy wykorzystującej skimming jest Apple. Marka skupia się na konkretnej grupie klientów, którzy szukają produktów o wysokiej jakości i są gotowi zapłacić za nie wyższą cenę. Zamiast próbować zdobyć cały rynek, Apple skupia się na zapewnieniu najlepszej jakości produktów właśnie tej niszy, co od lat przyciąga lojalnych klientów, nie tylko z USA, gotowych zapłacić więcej. Oferuje swoje produkty w cenach, które są znacznie wyższe niż u konkurencji, ale w zamian za to oferuje najwyższą jakość popartą innowacyjnością.

Kolejnym przykładem, gdzie zastosowanie ma strategia skimming, jest rynek gier komputerowych oraz konsolowych. Ich ceny w momencie zakupu przedpremierowego lub w dniu premiery są znacznie wyższe niż w późniejszym czasie. Przykładem jest nowa edycja gry „FIFA” – wyczekiwana przez graczy z całego świata każdego roku. Przedpremierowe zakupy gier, szczególnie tych online, są ściśle powiązane z mechanizmem FOMO. Klienci po prostu nie chcą przegapić niczego ważnego z punktu widzenia rozgrywki, dlatego są skłonni zapłacić więcej za produkt, aby mieć do niego dostęp jak najwcześniej. Ci, których nie stać na jej zakup w dniu premiery lub tuż przed nim, często decydują się na zakup po kilku miesiącach, kiedy cena jest już niższa.

Zalety strategii zbierania śmietanki

Korzyści płynące z wykorzystania strategii zbierania śmietanki to po pierwsze zwiększenie zysku poprzez skupienie się na najbardziej opłacalnych klientach lub sektorach rynku. Po drugie, ta strategia pomaga w budowaniu reputacji i profesjonalnego wizerunku firmy oferującej produkty o wysokiej jakości i wartości. Po trzecie, strategia pozwala firmie na zwiększenie swojej konkurencyjności poprzez oferowanie produktów lub usług, których stosunek jakości do ceny jest trudny do zrównania przez konkurencję.

Kiedy stosować strategię zbierania śmietanki

Strategia jest szczególnie przydatna w sytuacji, gdy firma chce zdobyć przewagę konkurencyjną poprzez oferowanie produktów lub usług o wysokiej jakości lub wartości. Jest także skuteczna, gdy firma działa w niszy rynkowej, w której klienci są gotowi zapłacić więcej za produkty lub usługi o wyższej jakości. Innym przypadkiem, w którym warto wykorzystać strategię zbierania śmietanki, jest sytuacja, gdy firma ma ograniczone zasoby finansowe i musi skupić się na niszy rynkowej, która jest najbardziej zyskowna.

Jak stosować tę strategię 

Firma musi najpierw zidentyfikować niszę rynkową, która jest najbardziej zyskowna. W następnej kolejności należy opracować produkt lub usługę, która spełni potrzeby i wymagania klientów właśnie z tej niszy. Produkty i usługi powinny mieć wyższą jakość i wartość niż oferowane przez konkurencję, aby przyciągnąć klientów, którzy są gotowi zapłacić więcej. Powinny być one stworzone z myślą o ich wyjątkowości i prestiżu.

Po zaprojektowaniu i opracowaniu produktów lub usług firma powinna skoncentrować swoje działania marketingowe na najbardziej zyskownych klientach lub sektorach rynku. Powinna również skupić swoje działania na budowaniu lojalności i zaufania klientów, oferując im dodatkowe benefity wynikające z zakupu.

Podsumowanie

Podsumowując, strategia zbierania śmietanki (inaczej strategia skimming) jest skuteczną techniką zarządzania cenami produktów i usług, która pomaga w maksymalizacji przychodów ze sprzedaży. Dzięki temu podejściu firmy mogą zdobyć przewagę konkurencyjną i osiągnąć sukces.

Zapisz się do newslettera i otrzymaj bezpłatnie e-book!

Zapisz mnie