Jak zwiększyć zyski z e-sklepu dzięki USP? Poznaj sprawdzone metody

Jak zwiększyć zyski z e-sklepu dzięki USP? Poznaj sprawdzone metody

W trakcie koronawirusa pękła magiczna liczba 40 tysięcy sklepów internetowych w Polsce. Niestandardowa sytuacja spowodowała, że nagle wielu przedsiębiorców dostrzegło szansę prowadzenia swojego biznesu online. 38% konsumentów zaopatrzyło się w sieci w potrzebne zapasy żywności czy środków higienicznych i chemicznych. Czy gdyby to nie był twój sklep, to kupiłbyś/kupiłabyś właśnie u siebie? Odpowiedz na to pytanie szczerze i z serca. A jeśli tak, to dlaczego? Gdy już znajdziesz odpowiedź na to pytanie… Powiedz to swojemu klientowi.

Skokowy wzrost liczby sklepów online jest czymś, co wcześniej nie miało miejsca. Jednak skoro żyjemy w tak ciekawych czasach należy pamiętać, że nie wystarczy założyć sklepu, by zaczął sprzedawać. Oprócz konkurencyjnych cen, przyjaznego sklepu internetowego jak również dobrze zoptymalizowanej strony, którą z łatwością można odszukać w Google, niezbędne jest również to by dać klientowi powód, by to właśnie u nas zrobił zakupy.

Poradnik black friday

 

Cena nie czyni cudów

Skoro na rynku jest aż tyle sklepów internetowych to jak z nimi konkurować? Nikt jeszcze nie wygrał ceną z chińskimi gigantami. Często mniejsze sklepy nie mają też wynegocjowanych dobrych umów z firmami kurierskimi, więc nie mogą konkurować tanią bądź darmową wysyłką.

Skoro darmowa wysyłka i bezpłatny zwrot są zarezerwowane dla Zalando, a najniższą cenę da Aliexpress, to jak można mierzyć się z tymi e-commercowymi kolosami? Warto znaleźć inną niszę, dzięki której będziemy wyjątkowi.

 

Czym jest USP czyli Unique Selling Proposition

Czymś takim jest USP czyli Unique Selling Proposition. Jest to unikatowa propozycja sprzedaży, która w jakiś sposób wyróżnia nas spośród wielu konkurentów na rynku. By stworzyć dobry USP trzeba przede wszystkim znać prawdziwe potrzeby swoich klientów. Warto odpowiedzieć sobie na pytanie:

  • czego naprawdę potrzebują klienci?
  • jaki problem klienta chcesz rozwiązać, za pomocą Twojej oferty?
  • co sprawia, że Twój klient ostatecznie decyduje się na Twój produkt, usługę?
  • dlaczego obecni klienci wybrali Ciebie, a nie konkurencję?

Pytania te powinny stanowić kamień węgielny wszelkich strategii marketingowych. Jeszcze nim zaczniemy tworzyć stronę internetową, powinniśmy zapytać samych siebie – dlaczego klient miałby przyjść właśnie do mnie? Odpowiedzi zawierające słowa takie jak: innowacyjne, jedyne w swoim rodzaju – są błędne. W dzisiejszym świecie sklepów internetowych, co drugi przedsiębiorca określa swój biznes jako innowacyjny i nie ma to nic wspólnego z rzeczywistym znaczeniem tego słowa. W Unique Selling Proposition chodzi nie o slogany, a o konkrety.

Na stronie Volvo pojawiają się slogany o innowacyjności, jednak poparte rzeczywistymi przykładami działań. Pokazana jest rzeczywista technologia, która ma zwiększyć bezpieczeństwo prowadzenia samochodów. Mają oni też cel w postaci – żadnego śmiertelnego wypadku drogowego do 2030 roku.

USP

USP
https://www.volvocars.com/intl/why-volvo/human-innovation/future-of-driving/safety

USP w przypadku Volvo to bezpieczeństwo. Marka ściśle związała się z hasłem o bezpieczeństwie i w głowach ludzi, niekoniecznie kierowców, czy też pasjonatów motoryzacji, Volvo jest synonimem bezpiecznego samochodu. W całej komunikacji Volvo widać, że oni wiedzą, iż jest to ich największa wartość, tym samym podkreślają to na każdym kroku np. w reklamach Google Ads:

USP

Dwukrotnie przewija się podkreślenie bezpieczeństwa dla ludzi, i dla przyrody. Co ciekawe kreują się na markę społecznie zaangażowaną. Swoich badań nie zatrzymują dla siebie, tylko udostępniają – dla powszechnego dobra:

USP

To kolejny element USP – bardziej niż na pieniądzach zależy jej na powszechnym bezpieczeństwie (oczywiście – na taką się kreuje).

Co bardzo istotne – nie jest tak, że na jednej podstronie pojawia się temat bezpieczeństwa, tylko cała strona informuje o tym, że to właśnie ono jest kluczowe. Wiemy o tym z meta description, ze strony głównej, z zakładek na stronie. Cała strona jest wielką opowieścią o tym, jakie powinny być samochody.

USP
Co z historii Volvo wynika, zwłaszcza dla mniejszych przedsiębiorców? Nie konkurujmy ceną – można obniżać marżę bez końca, być na minusie a i tak przegrać z chińskim gigantem. Znajdźmy niszę – element, którego faktycznie brakuje naszym klientom. Może się okazać, że klienci wcale nie chcą najtańszego samochodu, wolą by był bezpieczny.

Innym tego typu insightem konsumenckim jest np. irytacja klientów z powodu krótkiego działania baterii i tego, że non stop trzeba je wymieniać. Wykorzystał to Duracell, który jednoznacznie skojarzył się z długotrwałym działaniem baterii. Długotrwałe użytkowanie baterii Duracell podkreślają już od meta desription:

USP

 

USP a storytelling

Dobrym pomysłem na ukształtowanie swojego własnego unique selling proposition jest wykorzystanie storytellingu. Opowiedzmy o tym, dlaczego wymyśliliśmy naszą markę – czego według nas brakowało na rynku i jaką lukę zapełniamy.

Dobrze prezentuje to marka Marie Zelie, która zbudowała swój brand na braku w Polsce reprezentanta tzw. modest fashion. Marka ta promuje się hasłem „kobiecość otulona w jakość”, co dobrze koresponduje z wartościami chrześcijańskimi i silnym rozdziałem tego co typowo kobiece i typowo męskie, co np. właściciel marki podkreślał wielokrotnie czy to w wywiadach, czy na swoim prywatnym blogu (https://krzysztofzietarski.pl/buduje-marke-odziezowa/). Stworzył w ten sposób mit założycielski marki dla kobiet, które chcą wyglądać stylowo i skromnie zarazem. „Kobieta ubrana w Marie Zélie zawsze i wszędzie czuła się swobodnie i pewnie, a jednocześnie elegancko i pięknie”

Wokół USP „kobiecych ubrań” zgromadzono wiele osób, które w jakiś sposób utożsamiają się z marką i nie tylko podobają im się ubrania, ale również wyznają podobne wartości. Gromadzą się np. w zamkniętych grupach facebookowych, gdzie to sprzedają ubrania, wymieniają się, ale również radzą się i dzielą swoim pojmowaniem kobiecości. Operują konkretnymi nazwami sukienek, ponieważ są tak zżyte z marką. Wokół USP marki Marie Zelie utworzyła się bardzo aktywna społeczność, która dyskutuje na temat domu, problemów, macierzyństwa.

USP

O Unique Selling Proposition informuje w tym wypadku strona, Facebook, title strony głównej i meta description, wywiady na różnych stronach i w różnych gazetach, prywatny blog, rabaty dla dużych rodzin. Wokół USP zbudowana została narracja, która tworzy tożsamość marki, sprawiając, że osobowość jest bardzo wyraźna.

Czego uczy Marie Zelie? Tego, że komunikacja powinna być spójna – wybierz swoje USP i sukcesywnie buduj komunikację w oparciu o wybrane przez Ciebie idee. Uwypuklaj te cechy, które określają osobowość marki. Kierujesz swoje sukienki do pań, które identyfikują się z tradycyjnymi wartościami rodzinnymi? Daj dodatkowy rabat na Kartę Dużej Rodziny. Wokół USP można z powodzeniem stworzyć społeczność, która jednocześnie będzie sama dookreślać USP marki.

 

USP a ściema – czy klienci nie dadzą się nabrać?

Przypuśćmy, że jesteśmy właścicielami firmy. Wybieramy, że nasza firma kosmetyczna będzie sprzedawać kosmetyki pakowane w ekologiczne pudełka. W meta description umieszczamy hasła o ekologii, na stronie zaś o tym jak ważna jest dla nas planeta i cenimy sobie zrównoważony rozwój. Zapominamy jednak o tym, że jesteśmy eko testując kosmetyki na zwierzętach. Prędzej czy później ktoś się zorientuje. Prędzej czy później ktoś zwróci na to uwagę. Prędzej czy później – trzeba się będzie ustosunkować.

Takie konkretne zachowanie nazywa się greenwashing. A całość jest po prostu brakiem autentyczności. A autentyczność jest kluczem w prowadzeniu biznesu. Autentyczność od kilku lat jest trendem, z którym trzeba się liczyć. Marki mają mieć ludzką twarz. Jak uchronić się przed posądzeniem o brak autentyczności? Po prostu… nie kłamać. Jeśli nie jesteśmy ekologiczni, nie eksponujemy tego elementu swojej firmy. Jeśli nie tworzymy produktów tylko w Polsce, albo nie jesteśmy pewni, skąd dostawcy mają półprodukty – nie chwalimy się polską produkcją. Składaj obietnice swoim klientom, tylko jeśli jesteś w stanie ich dotrzymać. Ktoś w końcu Cię z nich rozliczy.

SEO Efektywnościowe

Dlatego przy wyborze USP ważna jest transparentność. Zauważ niszę i faktyczne potrzeby swoich klientów, jednocześnie wypełnił tę lukę prawdziwie. Taką firmą jest np. Your Kaya. Myśląc podpaski, do głowy przychodzi firma Always. Stworzone są dla pań, którym zależy na tym, by podpaski były biodegradowalne, ale również na tym, by podpaski były obojętne dla flory bakteryjnej. Stawiają na etyczność produkcji, ekologii – wszystko to stało się filozofią stojącą za tą marką. Stworzyli wokół siebie grupę zaangażowanych odbiorczyń, które dodatkowo mocniej wiążą się z marką poprzez subskrypcje środków higienicznych.

Your Kaya oferuje comiesięczny abonament, w którym wysyła konieczne środki higieniczne. Subskrypcje dużo mocniej związują klienta z marką, sprawiając, że właściwie co miesiąc mają kontakt z tą marką. Co ważne, dla wielu kobiet okres jest czymś nieprzyjemnym i otrzymują one wsparcie od Your KAYA. Marka środków higienicznych, która przestała mówić, że menstruacja to radość.

Your KAYA oswaja ten temat, mówiąc, że każda przeżywa inaczej ten czas – czasem boleśnie, czasem bez bólu, ale jest to doświadczenie wspólne dla połowy populacji. Your Kaya umacnia swoje USP poprzez reklamy w Google ADS – podkreślają tam brak dodatków typu chlor. Targetują reklamy na hasła powiązane z ekologią.

USP

USP
Ponadto bardzo aktywnie prowadzą bloga, który stara się odtabuizować temat menstruacji i wprowadzić go do codziennej komunikacji.

Jedna z ich pierwszych reklam na Youtube to MenTRUEacja – https://www.youtube.com/watch?v=5-tYeqA48Ns, która również niesie przekaz ekologiczności, naturalności, ale też siostrzeństwa w doświadczaniu miesiączki. Ważnym elementem w budowaniu USP marki jest content marketing. Artykuły na blogu Your KAYA są ekspercie a jednocześnie wspierające.

USP

Przykłady tekstów blogowych:

USP

Jak widać rozpiętość tematyczna jest duża, jednak każdy temat koresponduje z ideą „normalnie o okresie”. Na blogu stawiają jednak mocniej na to, by być źródłem wiedzy, która nie jest wbrew pozorom tak powszechnie dostępna.

Z kolei na Facebooku i na Instagramie Your KAYA z powodzeniem stara się być… przyjaciółką. I to też wpisuje się w USP – naturalność, ekologiczność, siostrzeństwo. Przy dodawaniu na grupę na Facebooku pytają o ulubioną piosenkę, z kolei na Instagramie szukają pomysłu na inną nazwę dla „niedoskonałości”, bo przecież piegi, cellulit, kurze łapki i rozstępy są wyjątkowe i piękne.

USP

Narrację „przyjaciółki” podtrzymują również w newsletterze, opowiadając o tym jak wyglądało firmowe spotkanie integracyjne oraz pokazując nietuzinkowy tort:
USP

 

USP a SEO

USP ściśle wiąże się z SEO i warto je wykorzystać w pozycjonowaniu. Jeśli właściciel marki stworzy dobre USP, które jasno wynika z insightów konsumenckich, to nagle okazuje się, że wiemy czego szuka dany klient – nasz klient.

Tutaj pojawia się SEO w postaci słów kluczowych dopasowanych do naszej usługi i naszego USP. Przez Google możemy znaleźć inne osoby, które są podobne do naszych aktualnych klientów i szukać ich przy pomocy fraz longtailowych z naszym USP. USP wynika z rozumienia klienta, a rozumienie klienta przyczynia się do tego, że wiemy, czego szuka w Google. Im bardziej trafna i dogłębna analiza klientów, tym lepiej dopasowane słowa kluczowe.

SEO dzięki dobrze dobranym słowom kluczowym pozwoli znaleźć klientów zainteresowanych naszym USP i trafić do bardzo konkretnej niszy. O ile większe marki, tak jak np. Duracell, czy też Volvo stały się synonimami swoich USP, tak mniejsze marki muszą na każdym kroku zaznaczać, że ich marka jest odpowiedzią na potrzeby użytkowników.

SEO

  • Wybór słów kluczowych

Skoro wiesz już, czego potrzebują Twoi klienci wybierz odpowiednie słowa kluczowe. Znajdź takie, które dobrze opisują Twoją niszę. Prawdopodobnie będą to frazy long tailowe. Przykład w przypadku Your Kaya.
– ekologiczne tampony,
– eko higiena,
– podpaski z organicznej bawełny.

Z kolei Marie Zelie, którego USP to „kobiecość otulona w jakość” może pozycjonować się na:
– sukienka codzienna midi
Jednocześnie widać, że dla ich użytkowniczek ważne są materiały i jakość. Tym samym można dodać naturalne materiały: wełna, dzianina, jedwab, tworząc długie long taile. Dodatkowo warto zaakcentować klasyczne kroje – np. z koła, plisowana.

  • Strona główna

Strona główna również powinna już „na wejściu” informować o USP. Marie Zelie skupia się na naturalnych materiałach.

USP

  • Blog

Oprócz funkcji PR-owej może pełnić również funkcję pozycjonującą. Your Kaya ma ciekawego bloga, który z powodzeniem można rozwinąć w stronę działań SEO. Z kolei YourKAYA podkreśla aspekt ekologiczności i organiczności swoich produktów.

USP

Dlaczego tytuł jest ważny? Otóż jest to moment, w którym użytkownik, który wpisał jakąś frazę porównuje to, co wyszukał z tym co dostał. W zależności jak strona wypadnie w tym porównaniu zależy czy kliknie, czy też nie. Tytuł i meta description to miejsca, w których powinien znaleźć się opis strony, ale również USP, tłumaczący użytkownikowi, dlaczego na stronie jest dokładnie to, czego ktoś szuka. By dodatkowo zachęcić użytkownika na końcu powinno się znaleźć call to action.

W większości przypadków zakupy w Internecie wyglądają tak, że użytkownik ma otwarte kilkanaście zakładek z podobnym jeśli nie takim samym produktem. Cena jest podobna, wysyłka pewnie też w podobnej cenie. Najważniejsze to samemu wiedzieć, dlaczego spośród kilkunastu zakładek klient ma wybrać właśnie ciebie – potem… Po prostu pokaż swoje uzasadnienie na stronie.

Potrzebujesz pomocy w rozbudowaniu Twojego sklepu internetowego? Skontaktuj się z nami! 

Kontakt