• Strona główna
• Blog
• Lead Nurturing – zbędny content czy must have?

Lead Nurturing – zbędny content czy must have?

Czy wiesz, że wg Marketo 96% użytkowników odwiedzających Twoją stronę internetową, nie jest gotowych do zakupu? Co więcej, 99% leadów w B2B nigdy nie stanie się klientami (Forrester). Dlaczego tak się dzieje i czy w takim razie pozyskiwanie leadów jest zupełną stratą czasu i pieniędzy?  

Z tego artykułu dowiesz się: 

• Co to jest Lead Nurturing i kto powinien go wdrożyć.
• Jak zaplanować dobry Lead Nurturing oraz jak go zaimplementować. 
• Jakich wyników możesz się spodziewać i jak je optymalizować. 

Pokażemy także kilka szablonów mailowych ku inspiracji, miłej lektury! 

 

Lead Nurturing – czym jest i dla kogo? 

To cykl wiadomości, najczęściej automatycznych, które mają na celu edukować i “rozgrzewać” leady przed dokonaniem zakupu. To bardzo ogólna definicja, jednak to jak będzie wyglądał Lead Nurturing i czym się będzie charakteryzował, zależy w dużej mierze od branży, przyjętego modelu biznesowego i procesu sprzedażowego. 

Głównym celem Lead Nurturingu jest przygotowanie do zakupu leadów, które nie są jeszcze na to gotowe. Wiadomości dostosowuje się do etapu w lejku sprzedażowym i wysyła się w odpowiednich odstępach czasu tak, aby pozwolić użytkownikowi przyswoić informacje i rozbudzić jego ciekawość. Skuteczny Lead Nurturing ma na celu wyselekcjonowanie tych leadów, które z punktu widzenia sprzedaży są najcenniejsze i najszybciej gotowe do zakupu produktu lub usługi. Bardzo często na końcowym etapie Lead Nurturingu do działań włączany jest handlowiec, który ma dokończyć proces i dopiąć sprzedaż. Dobrze skonstruowany Lead Nurturing pozwala na sporą oszczędność czasu działu sprzedaży oraz marketingu i dostarcza wartościowych leadów.  

Dla kogo Lead Nurturing? Dla każdego! Utarło się, że takie cykle wiadomości stosuje się głównie w branży B2B, gdzie są esencją działań marketingowych. Warto jednak wyjść poza schemat i wprowadzić Lead Nurturing w swoim ecommerce, szczególnie, jeśli oferujesz nowe produkty lub działasz w niszowej branży. Dzięki temu możesz dobrze opisać swój produkt lub dodatkową usługę i pokazać swoje USP. 

Jak zacząć i zrobić to dobrze? 

Przede wszystkim zastanów się: 

• co chcesz przekazać w takim cyklu,  
• jakie są najważniejsze informacje,  
• co Cię wyróżnia, 
• dlaczego dany produkt lub usługa są właśnie dla tej osoby, która czyta Twoje wiadomości.  

Najlepiej zastosować zasadę od ogółu, do szczegółu, przy czym najczęściej jest to 3-5 wiadomości.   

E-commerce

Na początku drogi, użytkownicy niewiele jeszcze wiedzą na temat Twojej marki, nie są gotowi do zakupu i najprawdopodobniej równolegle szukają innych ofert. Musisz działać szybko! Zacznij Lead Nurturing od np. podziękowania za zapis do newslettera, wzięcie udziału w webinarze/konkursie czy pobranie materiału z Twojej strony (przewodnika, katalogu, raportu, e-booka itp.). Pokaż, w czym jesteś lepszy od swojej konkurencji – w końcu Ty wiesz to najlepiej. Może jako jedyny sklep w tej półce cenowej oferujesz zwroty door-to-door, dorzucasz gratisy albo masz wyjątkowo atrakcyjny program lojalnościowy? Używasz naturalnych lub certyfikowanych materiałów? A może Twoje produkty nie są najtańsze, ale zdecydowanie są warte swej ceny? Opowiedz o procesie powstawania tych produktów, materiałach, ludziach, którzy je tworzą. Lead Nurturing to świetne miejsce do zastosowania STORYTELLINGU! (Tutaj przeczytasz jak go stworzyć 👉🏼 Storyteling: 10 złotych zasad tworzenia historii marki) 

B2B

W zależności od tego na czym opiera się Twój biznes, Lead Nurturing możesz dostosować do etapu w lejku sprzedażowym lub stworzyć osobne cykle dla różnych produktów i usług. Najważniejsze jest to, żeby dopasować treści do użytkownika, wysyłać je na tyle często, żeby o Tobie nie zapomniał, ale też nie bombardować go informacjami codziennie. Zastanów się, co możesz zawrzeć w wiadomości, czego np. nie ma na stronie internetowej, co rozbudzi ciekawość, jakie pytania najczęściej pojawiają się na początku ścieżki zakupowej Twoich potencjalnych klientów? Pamiętaj, że osoba, która aktywnie będzie otwierać i czytać wiadomości musi być dzięki temu przygotowana do zakupu. Wiadomości powinno być na tyle, żeby rozwiać wątpliwości danej osoby, ale też wystarczająco, żeby jej nie znużyć i nie przegapić momentu. Włącz handlowca zaraz po reakcji na ostatnią wiadomość z cyklu i kuj żelazo, póki gorące! 

Lead nurturing po zakupie

Warto wspomnieć, że Lead Nurturing może spełniać także drugą rolę – podtrzymywanie relacji. Sprzedałeś produkt lub usługę? Stwórz krótki cykl wiadomości odnośnie użytkowania, spodziewanych rezultatów, warunków gwarancji i serwisu. Nie pozostawiaj użytkownika bez tych informacji – dzięki temu możesz mocno wesprzeć dział obsługi klienta. Dotyczy to zarówno B2B jak i e-commerce. 

Wdrożenia 

No dobrze, oczami wyobraźni widzisz już swoje wiadomości, ale pewnie zastanawiasz się jak to wdrożyć. Nic prostszego! Już najprostsze systemy e-mail marketingowe pozwalają na wysyłanie prostych wiadomości automatycznych, zwanych też często autoresponderami. Wszystko zależy od tego, co będzie warunkowało “reakcję” na każdą kolejną wiadomość, czy to będzie otwarcie, kliknięcie, a może jakieś działanie na stronie – np. pobranie e-booka lub raportu. Pamiętaj, że musisz wybrać narzędzie, które pozwoli Ci opomiarować i wychwytywać te działania. Masz system Marketing Automation? To świetnie! Dzięki temu z łatwością ustawisz automatyczny cykl wiadomości i wpleciesz go w inne działania automatyczne. 

Czego możesz się spodziewać? 

Leadów rozgrzanych do czerwoności! Jeśli oczywiście zrobisz to dobrze 🙂 Celem tej kampanii jest oszczędność Twojego czasu i skupienie się tylko na tych potencjalnych klientach, którzy mogą konwertować na zakup. Dzięki temu, możesz im poświęcić więcej uwagi, co na pewno pozytywnie odbije się na Waszych relacjach i Twoim przychodzie. Firmy, które inwestują w dobrze przygotowany Lead Nurturing zyskują 50% więcej “gotowych” leadów, przy 33% mniejszym koszcie, co więcej, wyedukowane leady mogą dokonywać zakupów większych nawet o 47% (Invespcro).  

Po czym poznać, że Lead Nurturing jest dobry? Po reakcji na niego. Najlepiej widać to wtedy, kiedy podepniesz sobie lejek pod cały cykl i zwizualizujesz proces przepływu leadów. Przykładowo, jeśli Twój cykl ma 6 wiadomości, a najbardziej wytrwali kończą swoją przygodę z nim na czwartej wiadomości, to zdecydowanie coś jest nie tak. Być może wiadomości są niedopasowane treścią, czasem wysyłki lub są… za długie. Pamiętaj, że to mailing, a nie rozprawa doktorska! 🙂 Może być też tak, że Twój szablon jest nieciekawy wizualnie, wtedy koniecznie skorzystaj z pomocy dobrego grafika lub wykorzystaj przykładowe szablony dostępne w Twoim systemie e-mail marketing/marketing automation. Kampania powinna być też przygotowana z uwzględnieniem Twoich Buyer Person. Jeszcze ich nie masz? Wróć do wcześniejszego artykułu: Buyer Persona – jak precyzyjnie trafiać do klienta?  i stwórz je z nami! 

 

Podsumowując

Lead Nurturing to Twój must have. Zaplanuj go dobrze, dopasuj do procesu sprzedażowego i Customer Journey, a na pewno zobaczysz wiele korzyści. Na koniec, zerknij na parę przykładowych Lead Nurturingowych szablonów ku inspiracji.  

Powodzenia! 

 

Źródło: content.myemma.com

 

Źródło: reallygoodemails.com

 

Źródło: Kimp.io

 

Zapisz się do newslettera i otrzymaj bezpłatnie e-book!

Zapisz mnie