Twoja wiadomość już do nas leci - napiszemy bądź zadzwonimy do Ciebie tak szybko, jak to możliwe.
Tymczasem, zajrzyj na nasze social media:
Zajrzyj na swoją pocztę, aby poznać szczegóły oferty ;)
Tymczasem, sprawdź nowości na naszym blogu semahead.agency/blog/
Zespół Semahead
Na Twoją skrzynkę wysłaliśmy wiadomość potwierdzającą subskrypcję.
Tymczasem, zajrzyj na nasze social media:
'
Twój formularz już do nas leci - za chwilę otrzymasz informację zwrotną na podany w zgłoszeniu email.
Tymczasem, możesz zajrzeć na nasze social media:
W systemach marketing automation dostępnych na rynku możemy spotkać się z funkcjonalnością opisywaną jako scoring kontaktu bądź lead scoring. Czy są te pojęcia i jak dzięki nim zwiększyć Twoje zyski?
Z artykułu dowiesz się:
Scoring kontaktu to liczba punktów, która została mu przypisana za konkretne aktywności, które są odnotowywane w systemie np. otwarcie maila, pobranie e-booka, wizyta na stronie z cennikiem. Nasza baza leadów, na których pracują handlowcy dla sektora B2B, oraz kontakty, które są naszymi subskrybentami lub zarejestrowanymi użytkownikami w e-sklepie, nie są jednakowe. Niektóre z nich to osoby, które przypadkowo trafiły na naszą stronę i dopiero zapoznają się z naszą ofertą i oferowanymi usługami, inne odwiedzają nas regularnie, ale nie dokonują transakcji, jeszcze inne aktywnie dokonują zakupów lub korzystają z naszych oferowanych usług. Każdy lead to jakaś motywacja stojąca za faktem znalezienia się w naszej witrynie.
W jaki sposób dostosować komunikacje, by efektywnie trafić do klienta oraz jak najlepiej poznać jego potrzeby? Pomocnym może okazać się poprawnie wdrożony system scoringowy.
Punkty scoringowe będą przypisywane do kontaktów na podstawie konkretnych dokonanych aktywności jak np. zapoznanie się ze stroną cennika, dodanie produktów do koszyka, wypełnienie formularza kontaktowego albo otwarcie i kliknięcie w link z newslettera.
Jak zidentyfikować hot leads, czyli te osoby, które są najbardziej gotowe do dokonania zakupu? Kiedy jest właściwy moment na dotarcie do leada, a kiedy powinieneś go edukować, dostarczając mu więcej informacji o naszej ofercie?
System scoringowy ma za zadania pomóc w odpowiedzi na powyższe pytania. Ma wspomóc procesy sprzedażowe, nadać wagę leadom w zależności od etapu w lejku i pomagać w domykaniu sprzedaży. Poznając potrzeby klienta, będziemy w stanie dostarczyć mu treści i materiały, których potrzebuje na danym etapie, aby docelowo przekształcić jego aktywność w konwersję. Lead scoring może być także skutecznym mechanizmem automatycznego cyklu lead nurturingu, służącym jako punkt odniesienia do uruchamiania kluczowych komunikatów lub kampanii.
To pytanie może wydawać się łatwe, ale warto się nad tym zastanowić przed rozpoczęciem prac nad systemem scoringowym. Po co tworzymy kampanie? Po co działamy na wielu obszarach i stosujemy systemy do automatyzacji marketingu? Jedyną właściwą odpowiedzią jest zadowolenie klienta. To klient finalnie zadecyduje, czy nasza oferta i usługi są dobre i warte wydania pieniędzy.
Czy system scoringowy jest w stanie zapewnić nam udział w zapewnianiu satysfakcji naszym klientom?
Zbudowanie komunikacji z klientem, która będzie się opierała na faktycznym rozpoznaniu zaangażowania i poziomu wiedzy naszego klienta jest kluczowe w budowaniu dobrej relacji i dostarczaniu najwyższej jakości usług. Przykładowo, jeśli jesteśmy zainteresowani kupnem przydomowej sauny, ale dopiero wpadliśmy na ten pomysł i musimy jeszcze zdobyć wiedzę, która pomoże nam stworzyć plan jak się zabrać za takie przedsięwzięcie, byłoby fatalnie gdybyśmy przy pierwszych odwiedzinach strony oferującej usługi sprzedaży i montażu sauny otrzymali komunikaty, które skłaniałyby nas do jak najszybszego dokonania zakupu.
Z leadem, który jest dopiero na początkowym etapie procesu zakupowego, postępujemy przecież inaczej niż z takim, który jest już odpowiednio wyedukowany i gotowy do dokonania zakupu. Dzięki systemowi scoringowemu możemy skupić się na każdym potencjalnym kliencie i bazując na odpowiednio zaprojektowanych przedziałach punktów scoringowych, identyfikować hot leady i uruchamiać dla nich kampanie wspierające domykanie sprzedaży.
Zanim zaczniemy pracować nad kampaniami bazującymi na scoringu leadów, warto poświęcić trochę czasu na przeanalizowanie ścieżek zakupowych klientów i zbudować persony, które pomogą nam identyfikować te momenty na ścieżce zakupowej, które są punktem granicznym dla przejścia do dalszego etapu konwersji bądź wycofania się z niej. Ścieżki zakupowe dla każdego klienta różnią się od siebie, lecz można je przeanalizować, biorąc pod uwagę dane takie jak płeć, wiek, lokalizacja, branża kontaktu.
Żeby dowiedzieć się więcej na ten temat, zachęcam do zapoznania się z dwoma artykułami znajdującymi się na naszym blogu: Zbuduj Customer Journey Map! oraz Buyer Persona – jak precyzyjnie trafiać do klienta?
Kiedy mamy już gotowe profile naszych klientów oraz wiemy już, w jaki sposób wchodzą z nami w interakcje, jesteśmy w stanie przygotować automatyzacje, które za wykonanie poszczególnych akcji będą przyznawały punkty. Pracując nad kampanią scoringową, należy także uwzględnić odejmowanie punktów. Jeżeli kontakt w odpowiednim założonym przez nas czasie nie wejdzie z nami w interakcję, jego scoring musimy odpowiednio pomniejszyć. Dzięki takiemu działaniu jesteśmy pewni, że kontakty mające najwięcej punktów to te, które są najbardziej aktywne, reagują na nasze komunikaty i są cały czas zainteresowane naszą ofertą.
Scoring demograficzny odnosi się do punktowania leadów na podstawie ich cech demograficznych:
Dla firm z sektorów B2C pukty możemy przyznawać na podstawie zidentyfikowania:
Dla sektorów B2B najważniejsze mogą być:
Scoring aktywności bazuje na analizie zachowań i poziomu zaangażowania leadów. Ważne jest, żeby dokładnie zidentyfikować zachowania, które świadczą o wysokim poziomie zainteresowania i wyselekcjonować leady, które są bardziej skłonne do dokonania zakupu lub skorzystania z usługi. Możemy wyróżnić kilka najważniejszych aktywności:
Pomocna przy tworzeniu reguł scorignowych może być wizualizacja, która pokaże za jakie czynniki demograficzne i za jakie aktywności będziemy dodawać punkty scoringowe lub je odejmować.
Podstawą do przyznania punktów scoringowych musi być jakaś akcja wykonana przez naszego leada. W niektórych systemach punkty są przyznawane na podstawie domyślnych reguł scoringowych. Kilka akcji, na których opiera się prosty system scoringowy to:
Za każdą akcję system przyzna leadom zdefiniowaną ilość punktów. Jeśli prowadzimy kampanie mające na celu pozyskiwanie leadów i ich edukowanie, warto wprowadzić dodatkowe reguły scoringowe:
Skuteczny model scoringu leadów pozwoli zespołowi sprzedaży na natychmiastową identyfikację leadów, które zasługują na największą uwagę. Najbardziej efektywny system scoringowy to taki, który bazuje na małych wartościach punktów. Najczęściej przyjmuje się skalę od 0 do 100 punktów. 100 punktów scoringowych oznajmia nam, że kontakt jest już odpowiednio przygotowany do zawarcia transakcji.
Przyjrzyjmy się przykładowi, jak możemy zastosować system scoringowy w swoim biznesie.
Twoja firma oferuje sprzedaż i montaż saun dla klientów biznesowych i indywidualnych. Twoją stronę odwiedza Andrzej Kowalski. Andrzej prowadzi saunarium w dużym mieście w Polsce i szuka nowego asortymentu. Na ten moment nie wiemy na jego temat nic i nie jesteśmy w stanie stwierdzić, jak bardzo zaangażowany jest w zapoznanie się z ofertą i przyszły zakup. Andrzej zaczyna interakcję z Twoją firmą na poziomie 0 punktów scoringowych.
Andrzej odwiedza kolejne podstrony Twojego serwisu, sprawdza zakładki związane z realizacjami i wypełnia formularz, w którym podaje swoje dane w zamian za pobranie materiałów ze zdjęciami i opisem przebiegu zamówienia – od wyboru modelu sauny przez przebieg montażu i zdjęcia lub wizualizacja efektu finalnego. Andrzej zapisał się przez formularz używając swojego firmowego adresu e-mail.
Za te akcje przyznajemy Andrzejowi:
– 5 punktów za przejście na każdą kolejną podstronę
– 10 punktów za wypełnienie formularza i pobranie pliku
– 5 punktów za informacje, że Andrzej prowadzi działalność gospodarczą
Andrzej ma teraz 25 punktów scoringowych. Nie jest już leadem, o którym nic nie wiemy. Dzięki kilku dokonanym akcjom, udało nam się uzbierać informacje, które pomogą nam zidentyfikować go jako potencjalnego klienta i umieścić go na naszej ścieżce zakupowej.
Andrzej wypełniając formularz zapisał się do listy mailingowej, dzięki czemu możemy rozpocząć dla niego cykl lead nurturing – raz w tygodniu przez cały miesiąc wysyłamy mu wiadomości e-mail, które krok po kroku edukują go, jak wygląda asortyment, jak wybrać odpowiedni produkt, jak wygląda proces zakupowy oraz jaka jest obsługa pozakupowa.
Andrzej za każdą otwartą i klikniętą wiadomość e-mail otrzymuje punkty scoringowe:
– 2 punkty za otwarcie wiadomości
– 2 punkty za kliknięcie w wiadomość i przejście do artykułów blogowych rozwijających temat poruszany w treści wiadomości
– 4 punkty za każde wejście na stronę z kampanii
Andrzej po całym cyklu lead nurturing zdobywa 32 punkty. Teraz ma już łącznie 57 punktów.
Na tym etapie Andrzej jest już na półmetku do zdobycia 100 punktów, które będą świadczyć o gotowości do podjęcia decyzji o zakupie. Możemy uruchomić dla Andrzeja i kontaktów, które znajdują się w tym samym miejscu na ścieżce co on specjalną kampanię, której celem będzie zaproszenie go na udział w spotkaniu online dla klientów biznesowych, na które zaproszeni będą kliencie, którzy już skorzystali z oferty i podzielą się swoimi doświadczeniami zakupowymi oraz korzyściami biznesowymi, które osiągnęli dzięki korzystaniu z usług firmy organizującej spotkanie.
Andrzej klika w link z wiadomości e-mail, która kieruje go do landing page, na którym dokonuje rejestracji na spotkanie i bierze w nim udział. Dodajemy mu następujący scoring za tą aktywność:
– 20 punktów za udział w webinarze
Teraz Andrzej ma już 77 punktów.
Po zakończonym spotkaniu online, Andrzej przechodzi na naszą stronę z cennikiem. Wówczas z systemu zostaje wysłany alert do handlowca, informujący o tym, że kontakt ze scoringiem 77 punktów, po webinarze przeszedł na stronę z cennikiem usług.
Przedstawiciel handlowy kontaktuję się z Andrzejem i umawia z nim rozmowę telefoniczną, na której dokładnie omówią potrzeby biznesowe Andrzeja i zaproponuje mu korzystną ofertę.
Andrzej po podpisaniu umowy staje się naszym klientem, a my dodajemy mu scoring w postaci 30 punktów. Teraz ma już ich 107, a handlowcy wiedzą, że jest już klientem i mogą uruchomić dla niego ścieżkę, która sprawi, że będzie do nas wracał jako lojalny klient i dokonywał zakupów komplementarnych np. sprzętów i akcesoriów do przeprowadzania seansów saunowych.
Gdy system scoringowy jest już gotowy, ważne jest, żeby go testować i sprawdzać, czy reguły scoringowe które, udało nam się ustalić odpowiadają faktycznym etapom na ścieżce zakupowej. Jeżeli zaobserwuje się, że dany scoring nie pokrywa się z etapem w lejku sprzedażowym, warto poświęcić czas na ponownym przeanalizowaniu najczęstszych ścieżek konwersji i poprawieniu schematu przyznawania punktów scoringowych.
Być może część wartości trzeba będzie zmniejszyć, jeśli okaże się, że ich znaczenie na mapie konwersji jest mniejsze, niż zakładano na starcie. Doskonalenie i ulepszanie systemu scoringowego daje gwarancję, że jest on odpowiednio przygotowany i odpowiada rzeczywistym etapom sprzedażowym.
Potrzebujesz pomocy w zdobywaniu kolejnych klientów? Zgłoś się do nas!
Nikogo nie trzeba przekonywać, że email marketing jest najbardziej popularną formą komunikacji z klientem. W 2015 roku wysłanych i odebranych zostało 205 miliardów wiadomości dziennie, natomiast w 2019 roku ta liczba wyniosła ponad 293 miliardy! (Źródło: Raport Email Statistics Report przygotowany przez firmę Radicati). Co jednak zrobić, aby zwiększyć skuteczność wysłanych wiadomości? Tych 6 najważniejszych kroków pomoże zwiększyć konwersję, a więc potencjalne przychody.
Z tego artykułu dowiesz się między innymi:
E-mail obecnie jest integralną częścią korzystania z internetu. Wszystkie rodzaje kont, które zakładamy w mediach społecznościowych, aplikacjach czy podczas rejestracji przy zakupach wymagają podania adresu e-mail. Według badań Email Statistics Report połowa światowej populacji korzysta z poczty e-mail.
Email marketing możesz wykorzystać do budowania pozytywnego wizerunku swojej marki, konwersji leada na klienta, utrzymania stałego kontaktu z klientem, jego edukowania, jak również dopinania sprzedaży.
Codziennie otrzymujemy średnio ponad 10 mailingów informacyjnych o aktualnych promocjach. Dlatego warto pomyśleć nad wdrożeniem działań, które pozwolą wyróżnić się na tle innych, aby osiągnąć jak największą konwersję. Jak zoptymalizować działania, by tego dokonać? Poniżej kilka przykładów, dzięki którym możesz zwiększyć konwersję.
Pamiętaj o tym, że masz tylko kilka sekund, by zainteresować użytkownika po otwarciu e-maila. Mailing powinien być przejrzysty i czytelny oraz powinien zachęcać użytkownika do kliknięcia, przekierowując go na stronę docelową.
Jednak zanim odbiorca otworzy maila od Ciebie, musi się nim zainteresować. Pierwszą polecaną rzeczą jest dostosowanie odpowiedniego czasu wysyłki, czyli dnia i godziny, w której kontakt otrzyma e-maila na skrzynkę. Systemy pozwalające realizować wysyłkę budują tę funkcję w oparciu o różne czynniki, takie jak otwarcia e-maili, kliknięcia, wizyty na stronie oraz ilości transakcji.
Na co należy zwrócić uwagę?
1. Temat – jest głównym czynnikiem mającym wpływ na otwarcie mailingów. Z badań wynika, że im krótszy temat, tym lepszy. Z racji tego, że coraz więcej użytkowników otwiera e-maile na telefonach, należy dopasować ilość znaków, tak by tematy zarówno na desktopie, jak i mobile był odpowiednio widoczny.
Obecnie najbardziej polecane jest użycie 41 znaków bądź 7 słów. Maksymalną ilością znaków, którą powinien zawierać temat, jest 70 (według badań wykonanych przez Marketo). Temat powinien zachęcać do otwarcia, trzymając się tematyki, która jest zawarta w mailingu. Dobrą metodą na zwrócenie uwagi jest personalizacja, podając np. imię użytkownika bądź w oparciu o archiwalne wizyty albo wyszukiwane hasła zawierać treści, którymi był dany użytkownik zainteresowany. Użytkownicy lubią czuć się wyróżnieni!
Inną możliwością na wyróżnienie się pośród innych wiadomości, które znajdują się w skrzynce Twoich klientów, jest używanie znaków specjalnych, bądź emotikonek. Większość narzędzi do automatyzacji marketingu posiada wbudowaną bazę emotikonek, które możesz dodać do tematu. Pamiętaj jednak, że zbyt duża ilość znaków specjalnych może zwiększyć prawdopodobieństwo wpadnięcia wiadomości do spamu.
Polecane jest umieszczanie znaków specjalnych na początku bądź na końcu tematu, w przypadku, jeśli znak się nie zaczyta, to nie zepsuję estetyki tematu.
2. Nadawca – kolejny istotny element, który nie powinna być pomijany. Możesz pozostawić jedną nazwę konta wysyłkowego i wykorzystywać go do wysyłki mailingów stałych bądź, tak jak robi to np. firma Mango w zależności o treści mailingu zmieniać nazwę nadawcy.
3. Preheader – jest to pierwsze zdanie, które pojawia się w skrzynkach mailowych, wyświetla zaraz po temacie. Stanowi on dopełnienie tematu. Ilość użytkowników korzystających z urządzeń mobilnych ciągle wzrasta, dlatego preheader ma coraz większe znaczenie. Liczba znaków na mobile jest ograniczona, przez co część tematu zostaje „ucinana” i to właśnie preheader jest widoczny.
Preheader to doskonała przestrzeń, żeby umieścić dodatkowe informacje o promocji, darmowej dostawie, zniżkach czy kuponach. Możesz to miejsce wykorzystać także na zamieszczenie w nim call to action (kup teraz, sprawdź, zobacz więcej itd.), dzięki któremu zwiększysz współczynnik OR (otwarć).
Widok na desktopie
Widok na mobile
Pamiętaj o tym, aby pilnować ilości wysyłek newsletterów. Ważne, żeby użytkownik wiedział, że zależy Ci na zaprezentowaniu spersonalizowanej oferty. Dostosowuj wysyłki do zachowań użytkownika, obserwuj, testuj i sprawdzaj.
1. Nagłówek, w którym powinno znajdować się Twoje logo oraz link preview (podglądu wiadomości), który jest przydatny w momencie, gdy treść wiadomości nie zostaje wyświetlana bezpośrednio w skrzynce, wówczas użytkownik może ją otworzyć w przeglądarce. Wykorzystaj tą przestrzeń, dobrą praktyką jest również dodanie dodatkowej treści w miejscu linka preview.
2. Treść główną, w której umieszczone są grafiki, tekst oraz call to action:
Elementem dodatkowym, który możesz umieścić w treści mailingu, są gify. Głównym celem umieszczania gifów w mailingach jest przykucie uwagi użytkownika. Na jednej grafice możesz pokazać produkt w kilku odsłonach kolorystycznych, bądź w sposób szczególny zaakcentować wartość obniżek. Dodając gifa do mailingu pamiętaj, by pozostała część maila była zrównoważona.
Rozmiar gif’a ma bardzo duże znaczenie. Zoptymalizuj go, tak by jego rozmiar nie przekraczał 500 Kb. Dopasuj odpowiednio wymiary do Twojego szablonu wiadomości, zmniejsz ilość klatek do minimum. Gify mogą być zabawnym elementem Twojego newsletteru, mogą w ciekawy sposób prezentować ofertę czy kampanię.
Kolejnym elementem, który możesz dodać do swojego newslettera, mogą być zegary pokazujące ile czasu pozostało do zakończenia promocji. Reguła niedostępności mówiąca o tym, że rzeczy trudniej dostępne są bardziej pożądane, często wykorzystywana jest w celu zwiększenia sprzedaży internetowej.
Często stosowane praktyki takie jak ograniczenie ilości produktów, ograniczenie czasowe danej promocji bądź social proof ze wskazaniem ilości osób zainteresowanych danym produktem/usługą mają korzystny wpływ na decyzje zakupowe.
3. Stopkę, w której są umieszczone dane nadawcy oraz link wypisy ze subskrypcji. Zgodnie z wytycznymi RODO, każdej osobie, która zapisała się na newsletter, przysługuje prawo do wypisu ze subskrypcji (usunięcia danych osobowych z Twoje bazy).
Kreacja powinna być przejrzysta i spójna z wizerunkiem Twojej firmy. Pamiętaj, że pierwsze wrażenie jest ważne i to ono ma wpływ na dalszą drogę, którą przejdzie Twój potencjalny klient. Projektując swoją komunikację powinieneś uwzględnić inne kanały, w których działasz, tak by grafiki w każdym kanale były spójne ze sobą, jak również ze stroną bądź landing page’em, na który jest przekierowanie.
Głównym celem komunikatu mailingów jest przekierowanie użytkownika na stronę docelową/landing page.
Zazwyczaj mailingi składają się z grafik, tekstu oraz call to action – czyli wezwanie do działania. Są jednak branże, w których zdecydowanie bardziej sprawdzi się content tylko w postaci tekstu.
CTA w przypadku mailingów jest to link, który po kliknięciu przenosi na stronę docelową. Ważne jest to by pierwszy przycisk oraz wszystkie najważniejsze informacje był umieszczony ponad linię załamania, czyli w obszarze, który jest widoczny bez scrollowania w dół.
Dlaczego to takie ważne? Ponieważ większość użytkowników otwierających mailing, swoją uwagę skupia na tym obszarze. CTA musi dawać jasny przekaz, że jest klikalne. Najlepszym rozwiązaniem będzie umieszczenie graficznego buttonu, można również podkreślić tekst, co sugeruje hiperłącze, jak również zastosować strzałki lub znaki >> które sugerują przekierowanie.
Ważne jest to, by button odznaczał się na tle innych grafik w mailingu, dzięki temu zwiększymy współczynnik CTR (kliknięć).
Przykłady CTA:
a) w formie graficznego przycisku
b) w formie buttonu (proste wezwanie do działania: „kup teraz” / „czytaj dalej”
c) wykorzystując „język korzyści”: odbierz prezent/weź udział
d) w formie podkreślonego tekstu sugerującego hiperłącze
Pamiętaj, by stosunek grafik do tekstu był odpowiedni. Ciężkie, duże grafiki powiększające wagę mailingu mają zły wpływ na filtry antyspamowe.
Newsletter powinien być wysyłany regularnie. Według Campaign Monitor 61% użytkowników oczekuje chociaż 1 wiadomości tygodniowo od marki, którą obserwuje. Polecane jest wysyłanie średnio 2 newsletterów tygodniowo, a minimum 1 w miesiącu, by utrzymać stały kontakt z użytkownikami (Według Campaign Monito). Ważne jest to, by przypominać subskrybentom o Twojej ofercie, kontaktując się z nimi regularnie.
Dzięki zastosowaniu regularności uwierzytelniasz swoją markę, pokazujesz, że liczysz się z zainteresowaniami klienta i spełniasz ich oczekiwania.
Pamiętaj jednak o tym, że zbyt częsta wysyłka wiadomości może zniechęcić użytkowników i zwiększyć ilość osób rezygnujących ze subskrypcji. Otrzymywanie zbyt dużej ilości wiadomości to najczęstszy powód rezygnacji ze subskrypcji. Bez względu na częstotliwość wysyłanych wiadomości, najważniejsza jest treść mailingów. Dbaj o to, by każdy mailing był wartościowy dla Twoich użytkowników, a wtedy na pewno będą się oni bardziej się angażować, co wpłynie pozytywnie na Twoje relacje z nimi.
Przed wysyłką należy sprawdzić poprawność wyświetlania wiadomości na różnych urządzeniach. Obecnie bardzo dużo użytkowników otwiera maile na smartfonach. Według raportu Gemius 61% użytkowników dokonuje zakupów, wykorzystując właśnie smartfony, dlatego warto zadbać, by mailingi poprawnie wyświetlały się na każdym urządzeniu.
Nie ma złotego środka na zwiększenie konwersji mailingów. Wszystko zależy od branży oraz od preferencji Twoich użytkowników. Dlatego najlepszą metodą na wzrost konwersji z wysyłki newsletterów jest bieżąca analiza danych oraz wykonywanie testów.
Analizuj poszczególne kampanie, jak również dane globalne dla wszystkich działań. Nie bój się eksperymentować, dlatego wykonuj testy A/B, dzięki którym będziesz mógł polepszać wygląd swoich mailingów, jak również zbadasz jakie tematy w Twojej branży sprawdzają się najlepiej.
Chcesz wiedzieć więcej na temat skutecznego prowadzenia działań e-mail marketingowych? Skontaktuj się z nami!
[sema_block id=”26180″]
Źródła:
https://www.radicati.com/wp/wp-content/uploads/2018/12/Email-Statistics-Report-2019-2023-Executive-Summary.pdf
https://www.gemius.pl/wszystkie-artykuly-aktualnosci/raport-e-commerce.html
https://reallygoodemails.com/
https://pl.pinterest.com/
https://blog.marketo.com/2018/02/email-subject-line-length-works-best.html
https://www.mailerlite.com/blog/gif-images-in-newsletter
https://www.campaignmonitor.com/resources/knowledge-base/how-often-should-you-send-out-a-newsletter/
Książka: E-marketing – współczesne trendy. Pakiet startowy. Redakcja merytoryczna Jarosław Królewski, Paweł Sala.
Średnio, ok. 32% użytkowników przegląda strony internetowe oraz produkty bez zamiaru kupna (Izba Gospodarki Elektronicznej, 2018). Trochę dużo, ale nie musisz się z tym godzić. Czy masz pomysł jak temu zaradzić lub chociaż zmniejszyć ten wynik? Jeżeli nie – to bardzo dobrze trafiłeś. Dzisiaj poznasz wiele sposobów zatrzymania użytkownika na stronie lub powtórne sprowadzenie go do swojej witryny. Pamiętaj, że najskuteczniejszą metodą jest połączenie wielu kanałów komunikacji i przede wszystkim spójne działanie – to czas na wprowadzenie Omnichannelu.
To jedna z pierwszych rzeczy, jaką możesz zrobić, zanim użytkownik w ogóle opuści Twoją stronę internetową bez zakupu ani wykonania innych oczekiwanych akcji. W zależności od tego, czego potrzebujesz, możesz stworzyć formularz, który zachęci do pozostawienia adresu e-mail lub numeru telefonu, ankietę z powodami wyjścia ze strony czy baner z rabatem. W e-commerce bardzo dobrze sprawdzają się exit pop-up’y ustawione na ścieżce koszyka, oferujące rabat lub darmową dostawę z ograniczeniem czasowym (np. 10 minut) lub aktywne tylko na czas obecnej sesji. Pamiętaj też, że nie musisz (a nawet nie powinieneś!) oferować wszystkim tego samego. Posegmentuj swoją bazę, odpowiednio zachęć nowych użytkowników i dbaj o aktualnych, dla VIP-ów stwórz coś specjalnego. Jeżeli zastanawiasz się jak efektywnie posegmentować bazę, koniecznie wejdź TUTAJ.
Czy wiesz, że wiele narzędzi Marketing Automation pozwala na wyświetlanie i zmienianie banerów w real time w zależności od zachowania na stronie oraz pozycji w lejku sprzedażowym? To bardzo ciekawa funkcja, często mocno zaniedbywana. Jak możesz to wykorzystać u siebie? Używaj belek z odliczaniem czasu dla okresowych promocji, twórz okazje tylko dla nowych użytkowników, używaj przykuwających uwagę haseł i kolorów. Banery mogą posłużyć Ci jako zachęta do zapisu na newsletter lub wypełnienia briefa, mogą także przekierowywać do określonego miejsca na stronie, które sprowokuje użytkownika do określonych akcji.
Używasz komunikatora na stronie? Wykorzystaj to! Rozpoczynaj rozmowę z użytkownikiem, kiedy widzisz, że jest zainteresowany danym produktem czy usługą. Zainteresowanie możesz odczytywać po liczbie odwiedzin na stronie, ilości wyświetleń produktu, czasie spędzonym na danej stronie, procencie scrollowania strony i wszelkich innych zachowaniach, jakie możesz opomiarować i później analizować. Wiele chatów daje możliwość bezpośredniego połączenia ich z botem, który wypada potrzeby użytkownika, skieruje do odpowiedniego miejsca na stronie lub włączy do rozmowy konsultanta. Dobrze zaplanowany scenariusz takiej rozmowy pozwoli zaoszczędzić czas Twoich pracowników, a także skrócić czas i ścieżkę obsługi klienta.
Stary dobry przyjaciel marketerów – kanał, który wciąż „zarabia” i stosunkowo nie jest kosztowny. Aby z niego skorzystać, musisz posiadać już adres e-mail danego użytkownika. Jest to więc sposób na wygenerowanie wtórnego ruchu na stronie. Lista pomysłów do wykorzystania mailingów jest dosyć długa, natomiast jeśli Twoja branża to e-commerce, koniecznie skup się na rekomendacjach produktowych.
W ostatnim czasie to nie rabat, a możliwość darmowej dostawy czy zwrotu jest kartą przetargową przy wyborze Twojego produktu. Jeśli więc nie chcesz / nie możesz obdarować kogoś rabatem, zaproponuj coś innego, co obniży koszt produktu. Bardzo często wcale nie trzeba od razu obdarować kogoś prezentem, żeby się nami zainteresował. W końcu był już na naszej stronie, pozostawił po sobie ślad w postaci adresu e-mail, więc chyba jednak jesteśmy w jego typie. Trzeba go tylko w tym utwierdzić.
Kluczem mogą okazać się rekomendacje. Zadbaj, aby w wiadomości e-mail pokazać nie tylko te produkty, które użytkownik oglądał podczas ostatniej wizyty na Twojej stronie, ale też produkty komplementarne – szczególnie jeśli w zestawie jest taniej, produkty tej samej marki, czy w podobnej cenie. Praktycznie każdy dobry system klasy Marketing Automation oferuje w tym momencie możliwości zastosowania rekomendacji w oparciu o Machine Learning oraz zaawansowane metody filtrowania i rekomendowania produktu. Takie algorytmy uczą się wraz ze wzrostem ilości danych o wszystkich użytkownikach w ramach Twojej strony. Pokazują trendy nie tylko w obrębie danej jednostki, ale także w oparciu o wspólne cechy zachowań. Owocem takiego procesu są rekomendacje często na pierwszy rzut oka niepowiązane bezpośrednio z tym, co ktoś kupił czy oglądał. Mogą natomiast okazać się strzałem w dziesiątkę, jeśli chodzi o Twoich użytkowników.
Pamiętaj również, że nawet najlepszy produkt nie przyciągnie uwagi, jeśli jest marnie opakowany. Dlatego sam wygląd szablonu oraz ilość informacji i ich rozmieszczenie są tym, na czym należy się również mocno skupić. Dobre praktyki E-mail Marketingu w zakresie tworzenia szablonu i nie tylko – opisaliśmy TUTAJ.
Jeżeli dysponujesz numerem telefonu, to masz możliwość skorzystania z kanału SMS, czy też – w przypadku branż B2B – bezpośredniego zatelefonowania do danej osoby. Mimo że większość Polaków deklaruje chęć otrzymywania ważnych informacji i wyjątkowych ofert tą drogą, warto pamiętać, aby tego nie nadużywać. Używaj tego środka komunikacji wtedy, kiedy gra jest warta świeczki. Segmentuj swoich użytkowników na podstawie zachowania na stronie, umieść ich na odpowiednich etapach w lejku sprzedażowym i zastosuj SMS-y dla tych najbardziej zainteresowanych.
Z poziomu dobrego systemu Marketing Automation możesz bezpośrednio tworzyć grupy użytkowników, których będziesz później targetować reklamą na Facebooku lub w Google. Przewagą takiego rozwiązania jest ilość danych, jakie gromadzisz na temat klientów i odwiedzających. Są to dane nie tylko behawioralne, ale także transakcyjne i demograficzne. Dzięki temu możesz z łatwością wyselekcjonować grupę osób, która była zainteresowana danym produktem w ostatnim tygodniu, ale jeszcze go nie kupiła, czy użytkowników skłonnych do wydawania wysokich kwot, podczas gdy Ty wypuszczasz produkt Premium. To bardzo cenna wiedza, naucz się ją wykorzystywać. Twój system nie ma opcji integracji z social media ani Google Ads? Pamiętaj, że zawsze możesz posegmentować użytkowników i stworzyć odpowiednie grupy w narzędziu, a następnie wyeksportować te dane i umieścić w docelowym systemie reklamowym.
To oczywiście nie wszystkie możliwości, jakimi możesz dysponować. To, jakie chwyty zastosujesz i jakimi kanałami się posłużysz, zależy przede wszystkim od Twojej branży oraz Buyer Person (o Buyer Personach przeczytasz TUTAJ). Pamiętaj, że dokładne określenie kim są Twoi klienci, jest kluczem do właściwej i spersonalizowanej komunikacji, która pozytywnie wpłynie na konwersję sprzedażową.
Na marketing automation znamy się jak mało kto! Skontaktuj się z nami!
Na branżowych salonach nierzadko słychać rozmowy o growth hackingu. Choć termin ten funkcjonuje już od kilku lat, to wciąż owiany jest pewną dozą tajemniczości. Sprawdź, kim dokładnie jest growth hacker i w jaki sposób Twoja firma zyska zatrudniając go?
Growth hacking zrodził się niejako z potrzeby, tak jak większość rewolucyjnych pomysłów. Zazwyczaj kojarzony jest ze środowiskiem startupowym, ponieważ tutaj właśnie ma swoje najczęstsze zastosowanie. Przy ograniczonym budżecie oraz ogromnym apetycie na rozwój i sukces firmy, konieczne było znalezienie alternatywy dla tradycyjnych metod marketingowych. Skupiono się więc na szukaniu skutecznych sposobów dotarcia do potencjalnych klientów, wykorzystując do tego nowe techniki i kreatywne rozwiązania. Choć growth hacking nie wyklucza płatnej reklamy, to zdecydowanie preferuje metody, wymagające minimalnych kosztów.
Po raz pierwszy terminu „growth hacker” użył Sean Ellis w 2010 roku. We wpisie na swoim blogu wyjaśnił, że jest to osoba, której celem jest osiągnięcie wzrostu dla firmy. Wszystkim podejmowanym przez niego działaniom przyświeca wizja skalowalnego wzrostu. Fenomen spopularyzował Andrew Chen, który określił hakerów wzrostu nowymi wiceszefami marketingu, hybrydami programisty i marketera, którzy nieustannie szukają sposobu dotarcia do klienta. W ich pracy rządzi nimi obsesja testowania, mierzenia, poszerzania horyzontów i odkrywania nieznanego.
Choć pojęcie „growth hacker” pojawiło się w 2010 roku, to za pierwsze działanie według tej metody uznaje się promocję Hotmaila z ostatnich lat ubiegłego wieku. Firma, jako jedna z pierwszych na świecie, oferowała bezpłatną pocztę elektroniczną. Do reklamy darmowego produktu nie chciano wykorzystywać tradycyjnych (i drogich) form, więc wtedy jeszcze nieświadomie zastosowano pierwszą metodę hakowania wzrostu. W wysyłanej przez użytkownika wiadomości, na dole, widniał komunikat z linkiem do strony, na której można było założyć swoje własnego konto pocztowe. Tym sposobem każdy mail wysyłany z Hotmaila stawał się bezpłatną reklamą produktu. Teraz takie rozwiązanie nie byłoby niczym przełomowym, ale wtedy był to game changer.
Gdy przed dobrym hakerem zamykają drzwi, on już sprawdza, czy da się wejść oknem lub kominem. Można pomyśleć, że jest to takie działanie nieco po omacku, ale on nie lubi tracić czasu na wymyślaniu rozbudowanych, czysto teoretycznych strategii. Woli wymyślać, testować, analizować i zawsze się zastanawiać „jak to wpłynie na rozwój mojego biznesu?”
Obsesja rządzi umysłem hakera, obsesja wzrostu. To właśnie sprawia, że growth hacking jest tak skutecznym fenomenem. Skupienie się na jednym celu, jakim jest rozwój firmy, sprawia, że hakera nie zniechęcają potknięcia, nieudane próby. On wie, że na sukces często trzeba długo czekać, dlatego nie poddaje się i wciąż szuka nowych, lepszych rozwiązań. Dzięki temu jest niezwykle wartościowym członkiem firmowej rodziny.
Jego ogromną miłością są testy, chce porównywać, weryfikować wszystko, co się da (i co oczywiście ma znaczenie dla rozwoju biznesu). W ten sposób tworzy własne strategie, które faktycznie działają. Wszelkie nowe pomysły wymagają sprawdzenia, czy na pewno są dobrym rozwiązaniem. Wtedy też pojawia się kolejna pasja, czyli analityka. Dzięki niej haker wzrostu ocenia swoje decyzje. Nieustannie śledzi ruch na stronie, zachowanie użytkowników, dobierając odpowiednie dane do celu, jaki stawia przed wybranym kanałem. Oczywiście w małym palcu ma Google Analytics i kilka innych narzędzi, którymi dociera do jak najbardziej szczegółowych statystyk.
Jeśli przedsiębiorca chce odnieść sukces w dzisiejszym świecie, musi być otwarty na ciągłe zmiany i szukanie nowych metod osiągnięcia tego, czego chce. Jeśli marzy o rozwoju swojej firmy powinien postawić na budowanie odpowiednich taktyk działania.
Tutaj też pojawia się jedna z ważniejszych różnic pomiędzy growth hackingiem a tradycyjnym marketingiem. Plan hakera wzrostu może odejść daleko od znanych strategii, za to obejmować coś innowacyjnego lub inspirowanego istniejącą już metodą, ale wzbogaconego o autorskie rozwiązania. Szerokie spektrum działań, z tak dużym skupieniem na wzrost, czyni z growth hackera osobę pożądaną w każdej firmie.
Jeśli rozkręcasz właśnie startup, pewnie marzysz o spektakularnym sukcesie Twojego pomysłu, chcesz urzeczywistnić tę wizję jak najszybciej, ale opcja wydawania monstrualnych kwot na reklamę po prostu nie wchodzi w grę. Tu potrzebujesz growth hackera. Nie będą go interesowały standardowe rozwiązania. On wie, że musisz najpierw przekonać użytkowników do swojego produktu i pomoże Ci zrobić świetne wrażenie.
Jeśli jesteś marketerem (B2B lub B2C), growth hacking pozwoli Ci opracować odpowiednią strategię (jeśli jej jeszcze nie posiadasz), dobierze odpowiednie działania według lejka sprzedażowego, co ostatecznie przekuje się w większy zasięg, jakościowy ruch i docelowo większą sprzedaż. Growth hacking będzie także bardzo pomocny przy działaniach content marketingowych i w social media. Haker szybko zidentyfikuje dobre i złe treści, zmaksymalizuje wyniki efektywnych materiałów i pomoże skonwertować leady w realnych klientów.
Bez względu na to, jaki prowadzisz biznes, potrzebujesz u swojego boku growth hackera. Będzie on, podobnie jak ty, poruszać niebem i ziemią, aby firma stale się rozwijała.
Strategia działań hakera to oczywiście stałe odkrywanie nowych możliwości i szukanie innowacji, ale warto sprawdzić, jakie metody zostały już wdrożone – może znajdą zastosowanie w twojej firmie? Justin McGill podzielił wybrane przez siebie taktyki według etapów komunikacji z użytkownikiem.
Dave McClur nadał liście McGilla bardzo wdzięczną nazwę – pirate metrics. Prawdziwy „pirat ruchu”, aby dotrzeć do skarbu w postaci przychodu, musi zabić do kilku portów.
Przykładów rewelacyjnych wygranych growth hackingu jest znacznie więcej niż sobie wyobrażamy. Właśnie ta metoda stoi za sukcesem wielu gigantów, którzy po prostu nie chwalą się tym na prawo i lewo.
Jednym z lepiej znanych sukcesów hakerów wzrostu jest Facebook. Firma zdecydowała się nie zatrudniać rzeszy ekspertów w branży, lecz grupę sprytnych i mądrych ludzi, którzy podeszli do pracy w indywidualny sposób. Początkowo Facebook nie rozwijał się tak, jak to planowano, więc wdrożono szereg niestandardowych wówczas działań. Po pierwsze zamówiono usługi u dostawców z krajów rozwijających się, których technologie pozwoliły na zdobycie adresów mailowych potrzebnych do promocji. Wprowadzono różne odznaki i widgety do umieszczenia na witrynie użytkownika, które przekierowywały do jego strony na Facebooku. Postawiono także na pozyskanie wpływowych użytkowników, którzy budowali zasięg i zainteresowaną publikę.
Drugim przykładem, o którym chciałabym wspomnieć jest Airbnb. Platforma do wynajmu noclegów zagranicą wykorzystała w pierwszym etapie rozwoju silną kampanię mailingową, która przyczyniła się do ogromnego sukcesu firmy. Innym świetnym, hakerskim posunięciem było przechwycenie użytkowników Craigslist. Pracownicy Airbnb przeszukali serwis pod kątem osób zamieszczających ogłoszenie o wynajmie mieszkania i zaproponowali im dołączenie do społeczności Airbnb. Tym sposobem przechwycili tysiące klientów.
Jeśli chcesz być na bieżąco z trendami w growth hackingu, warto zaglądać na blogi następujących ludzi: